1. 首先，我问自己：“到底出了什么问题？”问题在于：我打了无数的电话，却没有收到应有的回报。我在推销的过程中表现似乎不错，可最终却无法签订合同。客户会说：“嗯，我再考虑考虑，贝特格先生，下次再来找我吧。”就这样，我浪费了许多时间在随后的回访电话上，让我非常沮丧。
2. 我问自己：“可能的解决办法是什么？”为了回答这个问题，我得琢磨事实材料。于是我拿出过去12个月的工作记录，研究起上面的数字来。
我有了一个惊人的发现！我发现所卖的保险中，有70%是在第一次见面时成交的，这些都白纸黑字地写在那儿呢。还有23%是在第二次见面成交的；只有7%是我在三番五次的拜访之后签订的，就是它们让我疲惫不堪，还耗费了我的时间。换句话说，我把一半的工作时间浪费在7%的销售额上面了！
3. “该如何解决呢？”答案显而易见。我立刻取消了超过两次的拜访，把省下来的时间用于建立新的客户关系。这样做的结果是令人难以置信的。在很短的时间里，我每个拜访电话创造的现金价值几乎翻了一番。
